- 复制德系成功经验 三大日系豪车低调布渠强网(3)
倚仗总代二线日系豪华品牌实力有限
摆在斯巴鲁华南区总代理意美中国面前的是，早已授权的湖南长沙经销商，因为建店土地问题，拖了一年多，新店仍未开业，眼看与今年高歌猛进的汽车市场失之交臂，“湖南是华南最具潜力的市场，本来早就应该进驻的�！备霉臼谐∽芗啾硎�。
如果说雷克萨斯、英菲尼迪等主流的日系豪华品牌已在中国大陆市场上逐渐摸准了脉搏，有序推进其推新品、建店的计划时，那么以斯巴鲁为代表的二线进口豪华车尚未结束其在华的“试水”过程，实力不强的斯巴鲁中国倚仗着三大区域总经销商，匍匐前行。
2004年9月，几乎是同时，雷克萨斯、斯巴鲁成立了中国总经销商，宣布正式进入中国市场，当雷克萨斯已逐渐完成其当初的目标，并两度实现销量100%的增长时，3年过去了，2007年，斯巴鲁较其计划的建设100家特约店的目标相距甚远，5年过去了，时至今日仍是由当初的中冀、安吉、意美三家区域经销商把持着。
《非诚勿扰》为斯巴鲁赚足了眼球，但仍难掩其在华的混乱格局。富士重工在华对斯巴鲁汽车的销售选择的是区域总经销商的模式，换言之，大片的区域由一家总经销商来发展销售网络，建店选址由总经销商张罗，最终向斯巴鲁中国形式性地报备即可。意味着，一个地区的销售权被一家经销商所垄断，经销商的力量较强大，斯巴鲁中国的控制权相对较弱，而总经销商为了眼前的利益、拿到更多返点，打乱价格和定位，主导大规模降价促销，厂家并无话语权，甚至出现过经销商降价而斯巴鲁官方否认的事件。
同样，三大区域经销商各自实力、市场表现也是参差不齐。以中冀为例，其控制着华北、西北、东北、西南等中国大半壁市场，目前其拥有的4S店数目50家，共计98家中冀斯巴鲁店，庞大汽贸集团股份有限公司副总经理李金勇表示，“到年底预计发展到70家斯巴鲁4S店�！闭饫锩嬉舶ㄆ涫展旱乃拱吐�4S店，如不久前庞大便在呼和浩特收购了一家斯巴鲁4S店，已正式更名为中冀斯巴鲁店。据悉，中冀斯巴鲁上半年销售超过1万辆，预计全年能达到2.4万辆，而今年富士中国在华销售斯巴鲁的目标是3万辆。
与中冀的强势相应的是，安吉、意美的相对弱势，尤其是意美所控制的华南五省区域，目前仅23家经销商，销量也逊色于另两家区域总经销商。虽然意美集团是斯巴鲁在东南亚的总代理，但由于集团一度看空了中国市场，重归时，被中冀抢了先。与其他进口豪华品牌的网络相比，斯巴鲁的4S店店面普遍投入不高，当广丰、上海通用等品牌建店投入动辄上千万时，投资500万一家斯巴鲁的4S店也能拔地而起。加之，作为进口车，斯巴鲁的车型性价比相对较高，经销商的利润有保障，也没有改造提升店面的动力。斯巴鲁中国单薄的团队，迟迟未提出新的4S店标准，经销商改造店面也缺乏压力。
一位曾在奔驰经销店有过30余年工作经验的业内人士称，虽然在斯巴鲁中国与4S店之间存在三个区域经销商并不合理，但由于斯巴鲁中国人员有限，实力有限，第三方区域经销商建店、主导销售的情况在一定时期仍将存在，但随着斯巴鲁中国实力的增强，将销售、建店权利收归到总经销商将是大势所趋。(雷敏）
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